所以说,如果生产商不能规范经销商的促销,引发价格混乱是早晚的事。就像宝洁的经销商如果多进行几次不合理的促销活动,那么宝洁产品的价格就会变得越来越低,经销商从厂家拿货的差价也会越来越小,而价差又是经销商唯一的利润保障,可见,降价促销对经销商来说并非是好事。既然经销商无法依靠差价挣钱,那么为了维护自己的利益,他就会要求厂家降低供货价,或者让厂家想办法持续提供促销品、赠品等物质奖励,把因降价失去的利润弥补回来。这样一来,最终受害的还是生产商。
实际上,如果生产商想要切实地对价格进行控制,就应该从管理渠道入手,唯有使渠道的销售规范化,才能够真正意义上将价格控制住。而使渠道规范最为重要的措施就是对系统管理加以改善,一般来说,生产商可以选择以下这些做法:
(1)一定要遵从争夺市场的要求,做到有效出货、减少存货、把费用控制在合理范围。
(2)努力提升产品的竞争力。对于原有产品,要注意整合,使产品形成系列,而且一定要明确某一阶段的主推产品,做到有节奏地对市场进行冲击。除了在定价、质量以及外包装上比对手略胜一筹之外,还要突破思维定式,加大新产品的研发,实现产品的创新,与时俱进。当然,将新品推向市场的同时,要系统策划,有计划地进行。